外貿(mào)報(bào)價(jià)錯(cuò)誤顧客消失

外貿(mào)工作中，工作失誤雖然不被允許，但俗話說：人非圣賢，孰能無過。當(dāng)然，保持認(rèn)真的工作態(tài)度是必要的，并盡可能地避免各種出錯(cuò)的情況。但是，我們常常在工作中或多或少會有失誤，此時(shí)需要做的就是及時(shí)的、正確的進(jìn)行補(bǔ)救，從而防止更多的利益損失。然而，廈門杰贏發(fā)現(xiàn)對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，最常出錯(cuò)的應(yīng)該就是報(bào)錯(cuò)價(jià)格吧，很多外貿(mào)新人都遇到過這種情況，處理得好，客戶會因此更欣賞你，以后更能長期合作，處理得不好，可能到手的的單子就飛了。

外貿(mào)報(bào)價(jià)中有著一些常見的錯(cuò)誤，如果外貿(mào)業(yè)務(wù)根本沒有意識到自己有這些錯(cuò)誤，分分鐘到時(shí)丟失訂單。下面，外交圈給大家糾正一些自身沒有意識到的報(bào)價(jià)錯(cuò)誤。

第一，報(bào)價(jià)思路混亂

大部分供應(yīng)商收到買家詢盤之后會盡快回復(fù)，對買家和詢盤的內(nèi)容分析相當(dāng)少。杰贏建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費(fèi)15-30分鐘(隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，這個(gè)時(shí)間會越來越少)來分析詢盤和買家。

買家分析：

1、確定買家來源國家和整個(gè)國家的人均GDP(確定買家大概采購產(chǎn)品檔位)。

2、國家人口(初步分析買家的采購量和以后發(fā)展成大客戶的可能性)。

3、買家類型(中間商、商場、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等)。

4、買家國家對該產(chǎn)品的需求度、國家政策等。

詢盤分析：

1、買家采購經(jīng)驗(yàn)(外貿(mào)術(shù)語的運(yùn)營、采購年限)。

2、買家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)(行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述)。

第二，電子商務(wù)技巧缺乏

1、報(bào)價(jià)時(shí)間不區(qū)分

對策：在對方的工作時(shí)間報(bào)價(jià)，可以設(shè)置定時(shí)發(fā)送。

2、報(bào)價(jià)標(biāo)題不個(gè)性

對策：盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己編輯個(gè)性化標(biāo)題。

3、單獨(dú)附件或者附件太大

對策：第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。

4、缺乏尾巴

對策：正文的最后詢問一個(gè)專業(yè)的、封閉性的問題，體現(xiàn)自己的專業(yè)度，吸引買家回復(fù)的興趣。

5、簽名檔不完整

對策：完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、網(wǎng)頁、Trade Manager和MSN等在線聊天工具賬等，可以顯示出您的專業(yè)度，最好在聊天工具旁標(biāo)注在線時(shí)間及換算成買家國家的時(shí)間，把細(xì)節(jié)做得更好。

第三，外貿(mào)技巧缺乏

1、公司介紹不吸引人

對策：買家比較關(guān)注的點(diǎn)有發(fā)貨期快、價(jià)格有絕對的優(yōu)勢、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷驑I(yè)內(nèi)知名展會、有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、有跟知

名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質(zhì)有保證、提供OEM，個(gè)性化定制服務(wù)。

2、報(bào)價(jià)不完整

對策：一個(gè)完整的報(bào)價(jià)最少應(yīng)該包含：價(jià)格術(shù)語、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預(yù)付金額、運(yùn)輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報(bào)價(jià)有效期、售后服務(wù)細(xì)節(jié)、包裝細(xì)節(jié)等。

3、沒有梯形報(bào)價(jià)

對策：對于同一款產(chǎn)品，1臺、1000臺和10000臺的價(jià)格不可能是一樣的，如果買家沒有標(biāo)注采購數(shù)量，就應(yīng)該做到梯形報(bào)價(jià)。

4、沒有回答買家全部問題

對策：杰贏要求要正面、完整的回答買家所有提問;

能做到買家的要求，明確告知;

不能做到，告知可替代方案。

5、外貿(mào)條款不了解

比如：payment terms：30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到這種問題，我們的供應(yīng)商可能不知所措。

對策：多學(xué)習(xí)，多積累;

第四，產(chǎn)品知識缺乏

1、行業(yè)趨勢不了解

對策：對買家關(guān)注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對不同的詢盤有針對性的報(bào)價(jià)。

2、不知道買家需要的認(rèn)證

對策：平時(shí)多積累。

3、不清楚買家國家的具體要求

對策：比如不同國家對手機(jī)頻段的要求。

4、不了解買家的國家政策

對策：平時(shí)多關(guān)注時(shí)事，建議客戶訂閱行業(yè)新聞。

5、只了解自己的產(chǎn)品，對相關(guān)產(chǎn)品不了解

對策：對和自己產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)也需要多關(guān)注，要掌握基本的知識點(diǎn)。

發(fā)現(xiàn)自己有以上錯(cuò)誤后，就要勇于改正錯(cuò)誤，這樣對于我們的外貿(mào)生涯也會大有改進(jìn)

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